Conversion Rate หรืออัตราการเปลี่ยน คือสัดส่วนของคนที่ทำตามเป้าหมายที่ร้านต้องการ เช่น กดสั่งซื้อ ทักแชต หรือสมัครรับข่าว เมื่อเทียบกับคนที่เข้ามาทั้งหมด คิดเป็นเปอร์เซ็นต์ ถ้าคนเข้าหน้าสินค้า 100 คนแล้วซื้อ 3 คน conversion rate คือ 3% บทความนี้อธิบายสูตร ตัวอย่างคิดเป็นบาท และวิธีใช้ตัวเลขนี้ตัดสินใจ โดยไม่อ้างตัวเลขเฉลี่ยที่เราตรวจสอบที่มาไม่ได้

Conversion Rate คืออะไร

Conversion แปลตรงตัวว่าการเปลี่ยน คือการที่คนหนึ่งคนเปลี่ยนจากผู้เข้าชมเฉยๆ ไปเป็นคนที่ทำสิ่งที่ร้านอยากให้ทำ สิ่งนั้นอาจเป็นการซื้อ ซึ่งเป็นกรณีที่พบบ่อยที่สุด หรือเป็นการทักแชต กดบันทึกสินค้า กรอกแบบฟอร์ม ร้านเลือกเองว่าจะนับอะไร

ส่วน Conversion Rate คือตัวเลขที่บอกว่าในคนทั้งหมด มีสักกี่เปอร์เซ็นต์ที่ไปถึงปลายทางนั้น ตัวเลขนี้ช่วยตอบคำถามที่คนขายออนไลน์เจอบ่อย เช่น คนเข้ามาเยอะแต่ไม่ซื้อ ปัญหาอยู่ที่คนเข้ามาไม่ตรงกลุ่ม หรืออยู่ที่หน้าร้านเอง

Conversion Rate เป็นหนึ่งในตัวเลขหลักของการตลาดออนไลน์ ดูตัวเลขและศัพท์อื่นๆ ที่ Digital Marketing คืออะไร

สูตรคิด Conversion Rate

สูตรมีบรรทัดเดียว และใช้ได้กับทุกเป้าหมายที่นับเป็นจำนวนได้

Conversion Rate (%) = จำนวนคนที่ทำตามเป้าหมาย ÷ จำนวนคนที่เข้ามาทั้งหมด × 100

สิ่งที่ต้องตัดสินใจก่อนคิดมีสองอย่าง อย่างแรกคือ ตัวตั้ง ว่านับอะไรเป็น conversion อย่างที่สองคือ ตัวหาร ว่านับ คนที่เข้ามา จากอะไร เช่น ผู้เข้าชมหน้าสินค้า คนที่กดลิงก์จากโพสต์ หรือคนที่ทักแชตมาแล้ว ตัวหารต่างกัน ตัวเลขที่ได้ก็ต่างกันมาก

ตัวอย่างคิดเป็นบาท (ร้านสมมติ)

ตัวเลขในส่วนนี้ เป็นตัวอย่างสมมติ เพื่อให้เห็นวิธีคิด ไม่ใช่ผลของร้านจริงและไม่ใช่ตัวเลขที่ควรคาดหวัง

ทีนี้ลองดูว่าตัวเลขนี้พาไปตัดสินใจอะไรได้ ร้านสมมตินี้ทำสองอย่างคือ ปรับรูปสินค้าให้เห็นขนาดผ้าชัดขึ้น และเพิ่มข้อความตอบคำถามเรื่องไซซ์ไว้หน้าสินค้า เดือนถัดมามีคนเข้าหน้าสินค้า 800 คนเท่าเดิม แต่มีออเดอร์ 32 ออเดอร์

จุดที่น่าสังเกตคือ ร้านไม่ได้จ่ายเงินเพิ่มเพื่อให้คนเข้ามามากขึ้นเลย แต่ยอดขายเพิ่มขึ้นเพราะคนกลุ่มเดิมซื้อมากขึ้น นี่คือเหตุผลที่คนทำร้านออนไลน์ดู conversion rate คู่กับจำนวนคนเข้า ไม่ใช่ดูแค่ยอดวิวหรือผู้ติดตาม

ถ้าร้านยิงโฆษณาด้วย ยังคิดต่อได้อีกขั้น สมมติเดือนแรกใช้งบโฆษณา 1,200 บาท ได้ 24 ออเดอร์ ต้นทุนโฆษณาต่อออเดอร์คือ 1,200 ÷ 24 = 50 บาท ถ้าเดือนต่อมาใช้งบเท่าเดิมแต่ได้ 32 ออเดอร์ ต้นทุนลดเหลือ 37.5 บาทต่อออเดอร์ ลองดูวิธีคิดผลตอบแทนเต็มๆ ได้ใน อ่านอนาลิติกส์โซเชียลเพื่อตัดสินใจว่าควรลงทุนตรงไหน

Conversion อะไรบ้างที่ร้านออนไลน์นับได้

คำว่า conversion ไม่ได้แปลว่า ซื้อ เสมอไป ร้านที่ขายของราคาสูงหรือต้องคุยก่อนซื้อ อาจนับขั้นก่อนหน้าเป็น conversion ได้ ตารางนี้ช่วยเลือกว่าควรนับอะไร

ร้านที่ขายผ่านแชตเป็นหลักมักเริ่มจากนับ ทักแชต ก่อน แล้วค่อยนับอัตราที่คนทักแล้วซื้อเป็นอีกตัวเลขหนึ่ง วิธีนี้ทำให้รู้ว่าติดขัดที่ขั้นไหน คนไม่ทัก หรือทักแล้วไม่ซื้อ

ถ้าอยากต่อยอดไปดูทั้งเส้นทางจากโซเชียลไปถึงออเดอร์ที่มาร์เก็ตเพลส อ่านเพิ่มที่ จากโซเชียลสู่มาร์เก็ตเพลส ทำให้คนไปต่อถึงออเดอร์ ซึ่งแยกเป็นขั้นๆ ให้ดูว่าแต่ละขั้นวัดอะไรได้

ควรได้กี่เปอร์เซ็นต์ ถึงเรียกว่าดี

นี่คือคำถามที่คนค้นหาบ่อยที่สุด และเป็นคำถามที่ตอบตรงๆ ได้ยากที่สุด เพราะตัวเลขของแต่ละร้านต่างกันตามสินค้า ราคา ช่องทางที่คนเข้ามา และการนับตัวหาร บทความที่ลอยอยู่ตามเว็บมักยกตัวเลขเฉลี่ยมาให้ แต่แต่ละแหล่งนับไม่เหมือนกัน

เราจึงไม่ยกตัวเลขเฉลี่ยมาเป็นเกณฑ์ว่าร้านของคุณ ควรได้ เท่าไร ถ้าเจอตัวเลขเฉลี่ยจากแหล่งไหน ให้ดูว่าเขานับ conversion เป็นอะไร และหารด้วยอะไร ก่อนเอามาเทียบ

ปัจจัยที่ทำให้ตัวเลขต่างกันระหว่างร้านมีหลายอย่าง ตารางนี้ช่วยให้เห็นว่าทำไมการเทียบกับร้านอื่นตรงๆ ถึงเสี่ยงเข้าใจผิด

วิธีเพิ่ม Conversion Rate ทีละจุด

วิธีที่ได้ผลคือแก้ทีละจุด แล้ววัดซ้ำด้วยช่วงเวลาและตัวหารเดิม ถ้าแก้พร้อมกันหลายอย่าง จะไม่รู้ว่าอะไรทำให้ตัวเลขขยับ เช็กลิสต์ด้านล่างเรียงจากจุดที่แก้ง่ายและมักส่งผลก่อน

ข้อสุดท้ายมักถูกมองข้าม ต่อให้หน้าร้านดีแค่ไหน ถ้าคนที่เข้ามาไม่ใช่กลุ่มที่ต้องการสินค้า ตัวเลขก็ไม่ขยับ ดูว่าคนที่ซื้อจริงมาจากช่องทางไหน แล้วเพิ่มน้ำหนักตรงนั้น

ถ้าร้านใช้การบูสต์โพสต์เป็นช่องทางหาคน มีเช็กลิสต์ก่อนกดบูสต์ที่ เช็กลิสต์ก่อนบูสต์โพสต์ ช่วยให้เงินที่จ่ายพาคนที่ตรงกลุ่มเข้ามา

ตัวเลขที่ควรดูคู่กับ Conversion Rate

Conversion rate ตัวเดียวบอกได้ไม่ครบ ลองดูสามตัวนี้คู่กัน

• จำนวนคนเข้า ถ้า conversion rate สูงแต่มีคนเข้าแค่ 10 คน ผลรวมยังน้อย อัตราที่ดูดีอาจมาจากกลุ่มตัวอย่างเล็กมาก

• ยอดเฉลี่ยต่อออเดอร์ อัตราเท่าเดิมแต่ยอดต่อออเดอร์สูงขึ้น รายได้ก็เพิ่ม

• ต้นทุนต่อออเดอร์ ถ้ามีค่าโฆษณา ดูว่าต้นทุนต่อหนึ่งออเดอร์ยังคุ้มกับกำไรต่อชิ้นหรือไม่

สำหรับคนที่เพิ่งเริ่มอ่านตัวเลขโซเชียล ตัวชี้วัดพื้นฐานอย่าง engagement อธิบายไว้ที่ Engagement คืออะไร และความต่างของยอดเข้าถึงกับยอดแสดงผลอยู่ที่ Reach Impressions Views ต่างกันยังไง ซึ่งช่วยให้เลือกตัวหารได้ถูก

อ่านตัวเลขผิดได้ยังไง

ตัวเลขชุดเดียวกันอ่านผิดได้หลายทาง ที่พบบ่อยมีสามอย่าง

• ดูแค่เปอร์เซ็นต์ ไม่ดูจำนวน ร้านที่มีคนเข้า 20 คนแล้วซื้อ 2 คน ได้ 10% แต่เปลี่ยนคนเดียวก็ขยับเป็น 15% ตัวเลขแกว่งแรงเพราะตัวอย่างน้อย ให้รอให้มีข้อมูลหลายสัปดาห์ก่อนสรุป

• เปลี่ยนนิยามกลางทาง เปลี่ยนจากนับออเดอร์เป็นนับทักแชต ตัวเลขจะกระโดดแต่ไม่ได้แปลว่าร้านดีขึ้น

• เอาตัวเลขมาร์เก็ตเพลสมาเทียบกับตัวเลขโซเชียล สองช่องทางมีที่มาของคนต่างกัน ควรเทียบภายในช่องทางเดียวกัน

มีบริการเสริมก่อนเริ่มวัดผลไหม

ร้านที่เพิ่งเริ่มและอยากให้บัญชีดูมีคนติดตามบ้างก่อนเริ่มทำคอนเทนต์ บริการเพิ่มผู้ติดตามของ Instafollow เป็นตัวเลือกหนึ่ง ไม่รับประกันยอดขาย การเข้าถึง หรือ conversion rate และไม่ทดแทนหน้าสินค้าที่ชัดกับคอนเทนต์ที่ดี ดู บริการเพิ่มผู้ติดตาม Instagram หรือ ทดลองใช้ฟรี ซึ่งใช้ได้เฉพาะบริการที่เปิดให้ทดลอง

บทความอ่านสถิติโซเชียลอย่างไรให้รู้ว่าควรลงทุนตรงไหน ไม่ลงทุนตามความรู้สึกงบจำกัดแต่ช่องทางเยอะ ให้สถิติช่วยตัดสินใจ ดูตัวเลขไหน ดูเมื่อไหร่ และตัดสินอย่างไรให้เงินทุกบาทไปได้ไกลที่สุด

ถ้าร้านส่งคนจากโซเชียลไปปิดการขายที่มาร์เก็ตเพลส

บทความขายผ่านโซเชียล ควรพาลูกค้าไปไหน แชต LINE OA หรือตลาดกลางเลือกเส้นทางพาคนจากโซเชียลไปซื้อ 4 ทาง คือแชต LINE OA ตลาดกลาง และ TikTok Shop มีคำถามตัดสินใจ 4 ข้อ ตารางเทียบ ตัวเลข 3 ตัวที่ต้องวัด และตัวอย่างร้านสมมติ 3 แบบ

และดูบริการสำหรับบัญชี Instagram ของร้าน

คำถามเรื่อง Conversion Rate

สรุป

Conversion rate คือสัดส่วนของคนที่ทำตามเป้าหมาย หารด้วยคนที่เข้ามาทั้งหมด เลือกนิยามให้ชัด นับแบบเดียวกันทุกครั้ง เทียบกับตัวเลขของร้านเอง แล้วแก้ทีละจุด วิธีนี้ช่วยให้รู้ว่าเงินและเวลาที่ลงไปควรไปอยู่ตรงไหน